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熱情不減,開拓不斷——記國貿部“品享匯”項目團隊

2020年05月13日

    2020年春節后,本應是國貿部進口事業部“品享匯”項目團隊葡萄酒銷售的旺季,卻因突如其來的新冠肺炎疫情打亂了計劃。原本應在3月份參加的成都春季糖煙酒會,也因疫情一推再推。
    “各行各業在疫情下都受到影響,危機四伏,但有危就有機。我們需要想方設法危中尋機,使‘品享匯’在客戶的眾多供應商中能夠脫穎而出。”“品享匯”項目業務經理高文華,娓娓分享著她們團隊對于疫情期間業務開拓的另一番感悟。
真心關懷、耐心溝通,充分贏得客戶信賴
    面對來勢洶洶的疫情、在市場近乎停滯的大環境下,進口事業部副總經理兼“品享匯”團隊負責人張志敏帶領團隊及時轉變營銷思路,把重心放在對潛在客戶的開發和現有客戶的關系維護上,為客戶貼心送上疫情中的關懷。
    品享匯全體成員每天關注客戶當地疫情發展、主動聯系和關心客戶健康,在口罩極為緊缺時,全員想方設法購買口罩郵寄給客戶,用一顆真心換來客戶的最終感動。“只要真心對待客戶,他們一定能感受到我們的真誠,疫情過后有購買需求時也會第一時間想到我們。”
    項目團隊的營銷好手何本豐,對于如何與客戶溝通有著自己獨特的方式。他在筆記本上仔細記錄每位客戶的信息和每次聯系的時間、內容,形成詳實的客戶備忘錄,堅持定期聯系,并將經驗傳授給團隊的每位成員。
    他們對客戶保持著充分的耐心,基本每天24小時在線,即使在深夜,對于客戶的咨詢也是第一時間回復。在疫情得到緩解、市場慢慢回暖時,因前期的客戶維系工作有口皆碑,客戶也在第一時間與他們聯系,最終搶占不少市場份額。
    2020年“品享匯”項目第一季度銷售額逆市上揚,實現75萬元的銷售收入,同比增長17%。在疫情之下尚能取得如此成績實屬不易,這也是對項目團隊苦心經營的最好回報。
勤修內功、穩扎穩打,加速業務開拓成長
    進口事業部的葡萄酒自營業務,從2017年5月起步,從無到有創建了“品享匯”葡萄酒內銷項目。為了開拓業務,項目團隊連續兩年在全國范圍內參加巡展,輾轉22個省、28個城市,每年累計人均出差1個多月。
品享匯團隊在全國范圍內參加巡展
    “連續在不同的城市參展,參展時間也經常在周末,有時還遇上雨雪的惡劣天氣,布展、推介連軸轉,忙碌的時候經常一日只有兩餐,但每位成員還是保持著高昂的熱情。欣慰的是我們每場參展都有成交,至今從未出現零訂單的情況,這是非常來之不易的。”張志敏為自己的團隊感到驕傲。每次參展,團隊成員都能迅速褪去疲憊,以最佳的精神面貌、熱情大方專業地向每個潛在客戶推介產品。
    “有一個重慶客戶,本來已經從我們展位前走過去了,我趕緊跑快步在通道上追到他,盛情邀請他到我們攤位品嘗我們的酒。或許是被我的熱情感染,加上我專業的介紹吧,客戶停下了腳步。經過后期多次溝通,客戶終于下單了,現在已經成為我們的重點客戶。”高文華回憶說,團隊成員就是憑借這樣的銷售韌勁和執著誠信打動了客戶。
    客戶的成功開拓和積累來之不易。何本豐有許多客戶都是在保持一兩年的持續溝通之后才最終下單,他的客戶備忘錄也越積越厚;他堅持老客戶帶動新客戶,并深度挖掘老客戶需求,銷售成績占了團隊業績的半壁江山。
    這一次的疫情,絲毫沒有減少他們團隊的積極性,反而越戰越勇。疫情期間,團隊成員比平時有更多的時間去提升專業知識。在所有成員早已通過WSET專業二級品酒師的基礎上,他們充分內訓學習專業知識,知行結合,不斷提升品酒、銷售推薦能力。團隊的后勤人員也同樣時刻準備著,約送貨、送樣板、做單證、跑業務,全都不在話下。每次參展期間,后勤工作幾乎都是一個人全面承擔起來,為前線銷售提供了強大的支持和保障。
團隊成員全部通過WSET專業二級品酒師
    在開拓市場的同時,他們堅持深耕“放心酒、品質酒、實惠酒”的發展方向,逐步豐富葡萄酒品類,快速適應市場,為業務的不斷發展打下扎實的根基。功夫不負有心人,“品享匯”項目的客戶逐漸形成規模,即使疫情之下,客戶也始終不離不棄,并帶來可觀的效益。自2017年5月始,“品享匯”葡萄酒業務的銷售額從起步的69萬元增至2018年160萬元,2019年更實現403萬元,年均增長率高達150%, 2020年朝著600萬元的目標努力。這是一串讓人振奮的數據,整個葡萄酒自營業務項目在他們的精心培育下,從無到有,實現了快速發展。
文:陳劍、黃艷靜
圖:高文華

(國際貿易部供稿)

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