考试网 >> 职业资格 >> 外销员 >> 外销员指导 >> 国际商务谈判技巧-外销员考试指导

发布时间：2006-06-29 17:43     点击：

　　避免跨国文化交流产生的歧义 

　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“ｔｏ ｔｅｌｌ ｙｏｕ ｔｈｅ ｔｒｕｔｈ”，“ｉ＇ｌｌ ｂｅ ｈｏｎｅｓｔ ｗｉｔｈ ｙｏｕ…”，“ｉ ｗｉｌｌ ｄｏ ｍｙ ｂｅｓｔ．”“ｉｔ＇ｓｎｏｎｅ ｏｆ ｍｙ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｂｕｔ…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“ｙｅｓ”和“ｎｏ”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“ｙｅｓ”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“ｙｅｓ”是表示礼貌的“ｉ ｈｅａｒ ｙｏｕ”的“ｙｅｓ”，不是“ｉ ａｇｒｅｅ ｗｉｔｈ ｙoｕ”的“ｙｅｓ”。实际上，“ｙｅｓ”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“ｉ ｕｎｄｅｒ ｓｔａｎｄ ｔｈｅ ｑｕｓｅｔｉｏｎ”的“ｙｅｓ”和“ｉ＇ｌｌ ｃｏｎｓｉｄｅｒ ｉｔ”的“ｙｅｓ”。“ｎｏ”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“ｎｏ”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“ｓｏｍｅ ｗｈａｔ ｄｉｆｆｉｃｕｌｔ”代替“ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 

　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 

发表评论： 匿名发表 用户名: 查看评论

您将承担一切因您的行为、言论而直接或间接导致的民事或刑事法律责任 留言板管理人员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容 本站提醒：不要进行人身攻击。谢谢配合。